Skonto oder Verzugszinsen: Welcher Hebel holt Ihr Geld schneller herein?

Der Anlass: 55 Tage warten, 35 Tage zahlen

Allianz Trade hat am 16. Juli 2026 die jährliche Studie zur Zahlungsmoral vorgelegt. Die zentrale Zahl für deutsche Betriebe: Die Days Sales Outstanding, also die durchschnittliche Dauer bis zum Zahlungseingang, stiegen 2025 um 2,8 Tage auf 55 Tage. Gleichzeitig bezahlen deutsche Unternehmen ihre eigenen Lieferanten im Schnitt nach 35 Tagen und damit rund zwei Wochen schneller als der westeuropäische Durchschnitt. Für 2026 erwartet der Kreditversicherer eine weitere Verschlechterung. Wer diese beiden Zahlen nebeneinanderlegt, sieht die Klemme: Rund drei Wochen Vorfinanzierung liegen strukturell bei Ihnen, nicht bei Ihren Kunden.

Parallel dazu hat sich die zweite relevante Größe verschoben. Die Bundesbank hat den Basiszinssatz nach § 247 BGB zum 1. Juli 2026 von 1,27 auf 1,52 Prozent angehoben. Daraus ergeben sich gesetzliche Verzugszinsen von 10,52 Prozent im reinen B2B-Geschäft (neun Prozentpunkte über Basiszinssatz, § 288 Abs. 2 BGB) und 6,52 Prozent, sobald ein Verbraucher beteiligt ist (§ 288 Abs. 1 BGB). Damit ist der Rahmen für die Entscheidung gesetzt, die viele Betriebe seit Jahren nebenbei und ohne Rechnung treffen: Setzen Sie den Anreiz vorne über Skonto oder die Sanktion hinten über Verzugszinsen? Beide Wege kosten Geld, nur an unterschiedlicher Stelle.

Weg eins: Skonto — der teuerste Rabatt in Ihrer Preisliste

Skonto wirkt, das ist unstrittig. Es wirkt aber teuer, und die Rechnung dazu machen die meisten Betriebe nie. Zwei Prozent Skonto bei zehn Tagen gegen ein Zahlungsziel von 30 Tagen bedeuten, dass Sie 20 Tage Zeitvorteil mit zwei Prozent des Bruttobetrags bezahlen. Auf das Jahr gerechnet sind das rund 36 Prozent (2 Prozent geteilt durch 20 Tage, mal 360). Konkret: Bei einer Rechnung über 12.000 Euro verzichten Sie auf 240 Euro. Würden Sie die gleichen 20 Tage über den Kontokorrent bei neun Prozent überbrücken, kostet das knapp 59 Euro. Sie zahlen also etwa das Vierfache Ihrer Finanzierungskosten für dieselbe Liquidität.

Dazu kommt ein Praxisproblem, das jeder kennt, der Skonto anbietet: Große Kunden ziehen den Abzug und zahlen trotzdem am Tag 25. Rechtlich ist der Skontoabzug nach Ablauf der Frist unberechtigt, es bleibt eine offene Restforderung. Wirtschaftlich stehen Sie dann vor der Frage, ob Sie 240 Euro nachfassen und dafür eine Diskussion mit dem Einkauf führen. Wer Skonto einführt, braucht deshalb zwingend eine Regel, ab welchem Restbetrag automatisch angemahnt wird — sonst zahlen Sie den Rabatt und bekommen die Beschleunigung nicht.

Zwei technische Punkte gehören dazu. Umsatzsteuerlich entsteht die Entgeltminderung nach § 17 UStG erst, wenn der Kunde das Skonto tatsächlich in Anspruch nimmt; die Rechnung wird also zunächst über den vollen Betrag gebucht und später korrigiert. Und für Ausgangsrechnungen im strukturierten Format gilt: Die Skontobedingung muss in den Zahlungsbedingungen der E-Rechnung mitgegeben werden, damit sie beim Empfänger überhaupt ankommt. Wer ab 1. Januar 2027 als Unternehmen mit mehr als 800.000 Euro Vorjahresumsatz verpflichtend E-Rechnungen ausstellt, sollte diese Felder vorher einmal geprüft haben.

Ehrlich gesagt lohnt Skonto in der klassischen Zwei-Prozent-Variante nur dort, wo es branchenüblich ist und in die Kalkulation eingepreist wurde — typisch im Handel und im Großhandel. Wer es neu einführt, sollte niedriger ansetzen. Ein halbes Prozent bei zehn Tagen gegen 30 Tage Ziel entspricht etwa neun Prozent Jahreszins und liegt damit in der Nähe realer Finanzierungskosten.

Weg zwei: Verzugszinsen und Pauschale konsequent durchsetzen

Der Gegenentwurf kostet keine Marge, sondern Konsequenz. Im B2B tritt Verzug nach § 286 Abs. 3 BGB spätestens 30 Tage nach Fälligkeit und Zugang der Rechnung ein — ohne Mahnung. Ab diesem Zeitpunkt schulden Ihnen Geschäftskunden 10,52 Prozent Zinsen und zusätzlich die Pauschale von 40 Euro nach § 288 Abs. 5 BGB, unabhängig davon, ob Sie eine Mahnung geschrieben haben. Bei der oben genannten Rechnung über 12.000 Euro und 25 Tagen Verzug sind das rund 86 Euro Zinsen plus 40 Euro Pauschale, also gut 126 Euro. Sie geben nichts weg, Sie holen etwas herein.

Der Nachteil liegt in der Wirkungsrichtung. Verzugszinsen setzen den Anreiz erst, nachdem das Geld schon fehlt, und sie greifen bei kleinen Rechnungen kaum. Bei einer Rechnung über 800 Euro und drei Wochen Verzug kommen etwa fünf Euro Zinsen zusammen; hier wirkt allein die 40-Euro-Pauschale, und die ist auf später anfallende Rechtsverfolgungskosten anzurechnen. Zweitens braucht die Durchsetzung Disziplin: Zinsen, die Sie in jeder zweiten Mahnung weglassen, sind kein Instrument, sondern ein Streitpunkt. Drittens gilt gegenüber Verbrauchern die 30-Tage-Regel nur, wenn Sie in der Rechnung ausdrücklich auf die Folge hingewiesen haben, und die 40-Euro-Pauschale gilt dort nicht.

Genau an dieser Stelle entscheidet sich, ob der Weg funktioniert: Zinsberechnung und Pauschale müssen ohne Handarbeit in jede Mahnstufe wandern, sonst passiert es nicht. Wenn Ihre Mahnläufe aus der Buchhaltung heraus automatisiert laufen — etwa mit RechnungsAssistent auf Basis der offenen Posten aus Lexware Office — ist die tagesgenaue Zinsberechnung ein Konfigurationsdetail statt einer Fleißaufgabe. Wer die Zinsen dagegen von Hand in Word einträgt, wird sie bei drei Vorgängen anwenden und bei dreißig nicht.

Weg drei: Das Zahlungsziel selbst anfassen

Es gibt eine dritte Möglichkeit, die weder Marge kostet noch von Verzug abhängt: kürzere Zahlungsziele, Abschlagszahlungen und Teilrechnungen. Bei 55 Tagen durchschnittlicher Forderungslaufzeit stammt ein erheblicher Teil nicht aus Verzug, sondern aus dem vereinbarten Ziel. Wer 30 Tage netto standardisiert und bei Projekten ab einer bestimmten Größe zwei bis drei Abschläge vereinbart, verkürzt die Laufzeit ohne jede Auseinandersetzung.

Rechtlich haben Sie dabei einen Rückhalt, den viele nicht kennen: Nach § 271a Abs. 1 BGB ist die Vereinbarung eines Zahlungsziels von mehr als 60 Tagen nach Empfang der Leistung beziehungsweise Zugang der Rechnung nur wirksam, wenn sie ausdrücklich getroffen und nicht grob unbillig ist. Ein pauschales 90-Tage-Ziel in den Einkaufsbedingungen eines Großkunden ist damit angreifbar. Der Nachteil ist offensichtlich: Sie brauchen Verhandlungsmacht oder wenigstens den Willen, die eigenen Bedingungen bei der Auftragsannahme anzusprechen — nicht erst, wenn die Rechnung überfällig ist. Bei Neukunden ist das der einfachste Moment, bei Bestandskunden mit Rahmenvertrag der schwierigste.

Der zweite Nachteil: Kürzere Ziele wirken nur, wenn die Rechnung schnell rausgeht. Zwischen Leistungsende und Rechnungsstellung liegen in vielen Betrieben mehr Tage als zwischen Rechnungsstellung und Zahlung. Diese Tage bekommen Sie ohne Verhandlung mit dem Kunden zurück, und sie kosten Sie nichts.

Was für wen passt

Für Handwerks-, Bau- und Projektbetriebe mit hohen Einzelbeträgen ist der dritte Weg der wirksamste: Abschlagszahlungen und 14 bis 30 Tage Ziel, kombiniert mit sofortiger Rechnungsstellung nach Abnahme. Skonto ist hier verschenktes Geld, weil Ihre Kunden das Ziel ohnehin ausschöpfen. Verzugszinsen setzen Sie ab einem Schwellenwert an, etwa ab 1.000 Euro Rechnungsbetrag, und dann ohne Ausnahme.

Für Handel und Großhandel mit wiederkehrenden Lieferungen an gewerbliche Abnehmer bleibt Skonto ein taugliches Instrument — aber nur, wenn es in der Preisliste kalkuliert ist und der unberechtigte Abzug systematisch nachgefordert wird. Ohne diese Nachfassregel wird der Rabatt zur Dauerkulanz und verliert jede Steuerungswirkung.

Für Dienstleister, Agenturen und Kanzleien mit wenigen, größeren Kunden ist der zweite Weg der richtige, allerdings in einer nüchternen Form: Zinsen und Pauschale ab der ersten Mahnung ausweisen, tagesgenau, ohne Kommentar und ohne Verhandlung. Der Effekt entsteht weniger über die 86 Euro als über das Signal, dass hier jemand mitrechnet. Beobachten Sie über ein Quartal, bei welchen Kunden die Zahlung daraufhin vorrückt, und verhandeln Sie bei den übrigen das Zahlungsziel neu.

Was in keiner Konstellation funktioniert: beides halbherzig. Zwei Prozent Skonto anbieten, das später gezogene Skonto durchgehen lassen und Verzugszinsen nur bei besonders ärgerlichen Fällen berechnen — das ist die teuerste Variante, weil Sie den Rabatt zahlen und die Sanktion nicht kassieren. Entscheiden Sie sich für einen Hauptweg, legen Sie eine Zahl fest (Skontosatz oder Schwellenbetrag für Zinsen) und schreiben Sie sie in die Rechnungsvorlage. Bei einer erwarteten weiteren Verschlechterung der Zahlungsmoral 2026 ist das die Arbeit einer Stunde gegen mehrere Tausend Euro gebundenes Kapital.