Rechenbeispiel: Was ein Großkunde mit 45 Tagen Zahlungsziel einen Metallbaubetrieb kostet
Zahlungsziele auf Höchststand seit 2019: Ein durchgerechnetes Beispiel zeigt, was ein Großkunde mit 45 Tagen Ziel und 16 Tagen Verzug wirklich kostet.
Lesezeit: ca. 9 Minuten
Der Anlass: Zahlungsziele so lang wie zuletzt 2019 – aber nicht für alle
Creditreform hat im August für den Zahlungsindikator des ersten Halbjahres 2026 rund vier Millionen Rechnungsvorgänge aus dem eigenen Debitorenregister ausgewertet. Das Ergebnis: Deutsche Unternehmen räumen ihren Geschäftskunden im Schnitt 32,21 Tage Zahlungsziel ein. Das sind 0,75 Tage mehr als im Vorjahreszeitraum, gut zwei Tage mehr als 2023 und der höchste Wert seit 2019. Das durchschnittlich ausstehende Forderungsvolumen je Schuldner ging gleichzeitig auf 19.564 Euro zurück, rund 4.000 Euro weniger als vor zwei Jahren.
Interessant ist nicht der Durchschnitt, sondern die Spreizung dahinter. Die längeren Fristen gehen laut Auswertung vor allem auf Großkunden zurück – und bei ebendiesen Großkunden ist zusätzlich der Zahlungsverzug gestiegen. Kleine Unternehmen bekommen also nicht nur die kürzeren Ziele, sie warten am Ende auch länger auf das Geld ihrer wichtigsten Abnehmer. Für einen Betrieb mit einem dominanten Kunden ist das keine Statistik, sondern ein Posten in der Zinsrechnung.
Der Durchschnittswert selbst ist für Ihre Kalkulation fast bedeutungslos. Die 0,75 Tage, die branchenweit dazugekommen sind, kosten einen Betrieb mit 2,2 Millionen Euro Bruttorechnungsvolumen im Jahr rund 4.500 Euro zusätzliche Kapitalbindung und damit gut 400 Euro Zinsen. Das merkt niemand. Was Sie merken, ist die Struktur Ihres eigenen Kundenstamms. Das folgende Rechenbeispiel zeigt, wie groß dieser Unterschied ausfällt.
Die Ausgangslage: ein fiktiver Betrieb, echte Rechenlogik
Das folgende Beispiel ist konstruiert. Es handelt sich nicht um einen echten Kundenfall, sondern um ein Rechenbeispiel mit plausiblen Werten. Die Metallbau Sanders GmbH – erfunden – beschäftigt elf Mitarbeitende und macht 1,86 Millionen Euro Nettoumsatz im Jahr, also 2.213.400 Euro brutto. Pro Kalendertag stellt der Betrieb damit rechnerisch 6.064 Euro brutto in Rechnung.
Der Kundenstamm besteht aus zwei sehr ungleichen Hälften. Ein Anlagenbauer nimmt 42 Prozent des Umsatzes ab, das sind 929.628 Euro brutto oder 2.547 Euro je Kalendertag. Er hat 45 Tage Zahlungsziel ausgehandelt und zahlt im Schnitt nach 61 Tagen, also 16 Tage zu spät. Die übrigen 34 Gewerbekunden stehen für 58 Prozent oder 1.283.772 Euro brutto, das sind 3.517 Euro je Tag. Sie haben 14 Tage Ziel und zahlen im Mittel nach 24 Tagen.
Zwei Annahmen sind für den Rechenweg entscheidend und werden hier offengelegt. Erstens wird mit Bruttobeträgen gerechnet, weil dem Betrieb bei Soll-Versteuerung auch die Umsatzsteuer fehlt, die er längst ans Finanzamt abgeführt hat. Zweitens wird die Kapitalbindung mit 9,4 Prozent bewertet – das ist der angenommene Kontokorrentzins der Hausbank. Wer stattdessen aus dem Guthaben vorfinanziert, setzt seine eigene Alternativrendite an; das Prinzip der Rechnung bleibt gleich, nur der Faktor ändert sich.
Rechenweg 1: Wie viel Kapital der eine Kunde bindet
Die Formel ist simpel: Tagesumsatz mal tatsächliche Forderungslaufzeit ergibt das im Schnitt gebundene Kapital. Für den Großkunden sind das 2.547 Euro mal 61 Tage, also 155.362 Euro. Für die 34 übrigen Kunden 3.517 Euro mal 24 Tage, also 84.412 Euro. Zusammen stehen dauerhaft 239.775 Euro offen. Geteilt durch den Tagesumsatz von 6.064 Euro ergibt das eine durchschnittliche Forderungslaufzeit von 39,5 Tagen für den ganzen Betrieb.
Bemerkenswert ist die Verteilung: Ein einziger Kunde bindet 65 Prozent der Außenstände, obwohl er nur 42 Prozent des Umsatzes bringt. Bei 9,4 Prozent Kontokorrentzins kostet die gesamte Kapitalbindung 22.539 Euro im Jahr, davon entfallen 14.604 Euro auf diesen einen Abnehmer.
Aussagekräftiger als der absolute Betrag ist der Vergleich. Würde der Anlagenbauer sich verhalten wie die kleineren Kunden, also nach 24 Tagen zahlen, wären nur 61.126 Euro gebunden und die Zinskosten lägen bei 5.746 Euro. Die Differenz beträgt 94.236 Euro Kapitalbindung und 8.858 Euro Zinsen pro Jahr. Bei einer angenommenen Nettomarge von 4,3 Prozent wirft der Kunde rechnerisch 33.592 Euro Ergebnisbeitrag ab. 8.858 Euro davon – 26,4 Prozent – gehen allein für die längere Vorfinanzierung wieder weg. Der wichtigste Kunde ist damit deutlich weniger wert, als die Umsatzliste suggeriert.
Rechenweg 2: Der Aufschlag, der die Wartezeit deckt – und was das Gesetz hergibt
Aus der Zinsrechnung lässt sich ein Kalkulationsaufschlag ableiten, mit dem sich in Verhandlungen sauber argumentieren lässt. Ein Tag Forderungslaufzeit kostet bei 9,4 Prozent 0,0258 Prozent des Bruttobetrags. Bei 100 Euro Nettopreis, also 119 Euro brutto, sind das 3,07 Cent je Tag. Die 37 Tage Mehrlaufzeit gegenüber den anderen Kunden ergeben 1,13 Euro – ein Aufschlag von rund 1,1 Prozent auf den Nettopreis deckt die Vorfinanzierung exakt ab. Gegenprobe: 1,134 Prozent auf 781.200 Euro Nettoumsatz sind 8.858 Euro, genau die oben errechnete Zinsdifferenz. Wer 45 Tage Ziel gewährt, verkauft also nicht nur Metallbau, sondern auch einen Lieferantenkredit – und sollte ihn bepreisen.
Der zweite Hebel liegt bei den 16 Verzugstagen. Da das Zahlungsziel kalendermäßig bestimmt ist, tritt Verzug nach § 286 Abs. 2 Nr. 1 BGB ohne Mahnung ein, hier ab Tag 46. Der Verzugszins beträgt bei Entgeltforderungen ohne Verbraucherbeteiligung neun Prozentpunkte über dem Basiszinssatz, seit dem 1. Juli 2026 also 10,52 Prozent. Das verspätet gebundene Kapital von 2.547 Euro mal 16 Tagen entspricht 40.751 Euro; verzinst mit 10,52 Prozent sind das 4.287 Euro im Jahr.
Dazu kommt die Verzugspauschale nach § 288 Abs. 5 BGB: 40 Euro je verspäteter Entgeltforderung, unabhängig von der Höhe. Der Betrieb schreibt diesem Kunden im Schnitt acht Rechnungen im Monat, also 96 im Jahr – 3.840 Euro. Zusammen ergeben Verzugszinsen und Pauschalen einen gesetzlichen Anspruch von 8.127 Euro pro Jahr. Das deckt die Zinsdifferenz von 8.858 Euro fast vollständig. Der Anspruch existiert also längst; er wird nur nicht geltend gemacht, weil niemand ihn pro Rechnung ausrechnet und ausweist. Genau das ist die Aufgabe, die sich mit einer Software wie dem RechnungsAssistenten aus den Fälligkeitsdaten heraus automatisiert erledigen lässt.
Das Ergebnis: 63.673 Euro Liquidität und eine ehrlichere Kundenbewertung
Die Geschäftsführung entscheidet sich in diesem Beispiel gegen den Preisaufschlag – bei einem Kunden mit 42 Prozent Umsatzanteil ist die Verhandlungsposition dünn – und für zwei nüchterne Schritte. Erstens wird das Zahlungsziel bei der nächsten Rahmenvereinbarung von 45 auf 30 Tage gesenkt, im Gegenzug bleibt der Preis stabil. Zweitens läuft ab Tag 31 automatisch eine Zahlungserinnerung, ab Tag 38 eine Mahnung mit ausgewiesenen Verzugszinsen und Pauschale.
Rechnen Sie das Ergebnis nach: Sinkt die tatsächliche Zahlungsdauer von 61 auf 36 Tage – 30 Tage Ziel plus sechs Tage Restverzug –, bindet der Kunde nur noch 2.547 Euro mal 36, also 91.689 Euro. Gegenüber vorher werden 63.673 Euro Liquidität einmalig frei, die Zinskosten sinken dauerhaft um 5.985 Euro im Jahr. Die Forderungslaufzeit des gesamten Betriebs fällt von 39,5 auf 29,0 Tage. Der Ergebnisbeitrag des Kunden steigt rechnerisch von 24.734 auf 30.719 Euro, ohne dass ein einziger Euro mehr Umsatz gemacht wurde.
Zwei Einschränkungen gehören dazu. Der freiwerdende Betrag ist ein Einmaleffekt: Er entsteht in dem Quartal, in dem die Umstellung greift, und wiederholt sich nicht. Und die 5.985 Euro sind nur dann echte Ersparnis, wenn der Kontokorrent tatsächlich in Anspruch genommen wird; bei einem Betrieb ohne Bankschulden ist es entgangene Rendite, also weniger schmerzhaft, aber immer noch ein Verlust.
Der eigentliche Ertrag dieser Rechnung liegt woanders. Sobald Sie jeden Kunden mit seinem tatsächlichen Zahlungsverhalten bewerten statt mit seinem Umsatz, verschiebt sich die Rangfolge im Kundenstamm. Rechnen Sie es für Ihre drei größten Abnehmer durch: Jahresumsatz brutto geteilt durch 365, mal tatsächliche Tage bis Zahlungseingang, mal Ihr Zinssatz. Das sind fünf Minuten pro Kunde – und in vielen Betrieben die erste Zahl, die zeigt, welcher Großauftrag sich wirklich lohnt.
Häufige Fragen
Darf ich einem Großkunden 45 Tage einräumen und einem kleinen Kunden nur 14?
Ja, unterschiedliche Konditionen sind im B2B zulässig, solange sie individuell vereinbart sind. Grenzen setzt § 271a BGB: Ein Zahlungsziel über 60 Tage ist nur wirksam, wenn es ausdrücklich vereinbart und für den Gläubiger nicht grob unbillig ist. Steht die lange Frist in den Allgemeinen Geschäftsbedingungen des Kunden, ist zusätzlich § 308 Nr. 1a BGB zu beachten, wonach eine Zahlungsfrist von mehr als 30 Tagen nach Empfang der Gegenleistung im Zweifel unangemessen ist.
Rechne ich die Kapitalbindung mit Netto- oder Bruttobeträgen?
Mit Bruttobeträgen. Bei der Soll-Versteuerung führen Sie die Umsatzsteuer mit der Voranmeldung ab, unabhängig davon, ob der Kunde bezahlt hat. Das Geld fehlt Ihnen also in voller Rechnungshöhe. Auch die Verzugszinsen nach § 288 BGB werden aus dem Bruttobetrag der Entgeltforderung berechnet. Nur für die Margenbetrachtung – etwa den Ergebnisbeitrag eines Kunden – rechnen Sie mit Nettowerten.
Muss ich Verzugszinsen wirklich fordern, wenn ich den Kunden nicht verlieren will?
Sie müssen nicht, aber Sie sollten sie beziffern. Der Anspruch verjährt in drei Jahren, und Sie können ihn jederzeit ausweisen und später darauf verzichten – etwa als Verhandlungsmasse bei der nächsten Preisrunde. Wichtig: Die 40-Euro-Pauschale nach § 288 Abs. 5 BGB kann Ihr Kunde nach § 288 Abs. 6 BGB nicht vorab in seinen Einkaufsbedingungen ausschließen. Eine entsprechende Klausel ist unwirksam.
Was gilt, wenn gar kein Zahlungsziel vereinbart wurde?
Dann tritt Verzug bei Entgeltforderungen nach § 286 Abs. 3 BGB spätestens 30 Tage nach Fälligkeit und Zugang der Rechnung ein, ohne dass Sie mahnen müssen. Gegenüber Verbrauchern gilt das nur, wenn Sie in der Rechnung auf diese Folge hingewiesen haben. Im Beispiel oben wäre der Betrieb ohne die 45-Tage-Vereinbarung sogar besser gestellt gewesen – ein Punkt, den man vor der nächsten Rahmenvereinbarung durchrechnen sollte.